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27.06.2013

Dell besinnt sich auf den stationären Handel

Der unaufhaltsame Siegeszug von Tablet-PC und Smartphone macht dem US-Computerhersteller Dell schwer zu schaffen. Nach einem herben Gewinneinbruch im ersten Quartal ringt die Nummer Drei am globalen PC-Markt hinter HP und Lenovo um eine neue Ausrichtung - und neue Verkaufsstrategien.

Ganz gegen den Trend trägt der Internet-Pionier dabei sein eigenes „Dell-Modell" langsam zu Grabe und besinnt sich wieder althergebrachter Verkaufsmethoden. Statt  individueller Auftragsfertigung („Build to order") via Internet sucht Dell verstärkt den Kundenkontakt und überlegt den Einstieg in den stationären Einzelhandel. „Es läuft nicht alles über das Internet. Viele Kunden gehen auch in einen Laden und schauen sich vorher das Produkt an", erläutert Stephan Mühlemann, Channel-Direktor bei Dell Österreich und Schweiz.  Der maßgeschneiderte PC werde immer weniger nachgefragt, stattdessen würden Qualität und Design eine größere Rolle spielen. „Uns interessiert vor allem die höherwertige Klientel, die ein Business-Gerät auch privat nutzen möchte", nimmt Mühlemann vor allem die Apple-Kundschaft ins Visier. Ein genaues Datum für den Einzelhandels-Vertrieb gebe es noch nicht, so Mühlemann, „wir schauen uns das an". Eigene Dell-Shops sind nicht geplant.

Skepsis
Heimische Händler sind skeptisch: „Wie soll der indirekte Vertrieb bei diesen niedrigen Margen funktionieren? Dell wird auf die Nase fallen", glaubt DiTech-Chef Damian Izdebski und denkt gar nicht daran, Dell-Geräte ins Sortiment aufzunehmen. "Dell hat den Vormarsch von Tablets und Smartphones völlig verschlafen und kämpft jetzt verzweifelt um Kundschaft", analysiert Izdebski. Direktes und indirektes Vertriebsmodell zu verbinden funktioniere am Markt nicht. "Jetzt zu glauben, die Händler würden sich für Dell ins Zeug legen, zeugt von Präpotenz". Izdebski bestätigt aber, dass die individuelle Auftragsfertigung an Bedeutung verloren hat. Bei DiTech gibt es längst auch PCs von der Stange, auch von Apple.

Um noch mehr Firmenkunden zu gewinnen, holt sich Dell jetzt den Wiener IT-Großhändler Omega als Partner. Durch ein eigenes Lager verspricht Omega-Chef Günter Neubauer eine Lieferzeit von 24 Stunden innerhalb von Österreich. Dell verkauft in Österreich schon 80 Prozent seiner IT-Geräte (PC, Tablets, Server, Storage) über Zwischenhändler, global werden hingegen 70 Prozent via Internet verkauft. Einen Österreich-Umsatz gibt der US-Konzern nicht bekannt, „wir wachsen profitabel", sagt Landeschef Pavol Varga knapp. Der PC-Markt bricht jedoch auch in Österreich zweistellig ein. Global gab es im ersten Quartal ein Minus von 14 Prozent. Dell kündigt für Herbst zwar neue Tablets an, eigene Smartphones sind aber weiter nicht in Sicht.

Mit Spannung blickt die IT-Branche auf den 18. Juli. Bei der Dell-Hauptversammlung fällt die Entscheidung, ob die Aktionäre  einer  Rückübernahme des Konzerns durch Gründer Michael Dell zustimmen. Dell will mit Hilfe von Finanzinvestoren sein Unternehmen für 24 Mrd. Dollar (18 Mrd. Euro) von der Börse nehmen, sanieren und neu ausrichten. Die beiden Großaktionäre Carl Icahn und Southeastern Asset Management lehnen dies jedoch ab und haben ein Gegenangebot vorgelegt.

 

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